¿Para qué sirven las preguntas en las ventas?

En esta ocasión voy a hablarte de las preguntas en el proceso de ventas. En muchas ocasiones no empleamos las preguntas correctamente, no les sacamos todo el partido que podríamos sacarles, y con este artículo voy a intentar ayudarte a mejorar este aspecto.

 

CRM que sirve para comercialesLas preguntas son muy útiles porque hacen que hable el cliente, que es la persona más importante de cualquier proceso de ventas. Por tanto nuestro deber será obtener la máxima y más precisa información del mismo, que es quien mejor sabe lo que quiere (aunque a veces no lo tenga claro del todo), para darle forma a la solución más óptima de las necesidades que tiene nuestro cliente.

Hay dos tipos de preguntas: las de respuesta cerrada y las de respuesta abierta.

Las de respuesta cerrada son aquellas que se responden con un sí, un no o un quizás. Como podrás observar, la respuesta nos ofrece poca información, y además normalmente cuando planteamos este tipo de preguntas esperamos una respuesta concreta, hecho este que es notado por el cliente que se siente presionado por ello.

Las de respuesta abierta sin embargo nos ofrecen mucha más información sobre las características de las necesidades de nuestros clientes. Además no son preguntas presionantes, pues por su carácter poco concreto dejan libertad total a nuestro interlocutor a expresarse como quiera.

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